קצת עלי
כל אירוע של משא ומתן מחייב הבנה לעומק. חייבים להבין מול מי עומדים, מה עומד על הכף, מהן האפשרויות של הצד השני, מהן האפשרויות שלנו וכיצד מתמודדים נכון כדי להתנהל נכון כדי להצליח ולנהל נכון את התהליך, לוגיקה. התוצאה נקבעת על פי המיומנויות של המשתתפים במשא ומתן. ואת זה אפשר ללמוד.
בדיוק בשביל זה אני כאן עבורכם.
שמי בועז. אני בעל תואר שני במדיניות ציבורית מאוניברסיטת תל אביב. ההתמחות שלי היא עולם התוכן המדהים של משא ומתן, ניהול קונפליקטים, ניהול משברים. זהו עולם מרתק ביותר שבכל רגע נתון, לומדים עליו דברים חדשים.
החל מאירועים פשוטים בסכומים נמוכים וללא השפעה עתידית של התהליכים- וכלה באירועי משא ומתן מורכבים ומסובכים מאוד.
כתבתי מספר מאמרים וספרים על הנושא של ניהול משא ומתן – ואני לרשותכם.
מהי הדרכה על משא ומתן?
לנהל משא ומתן, משבר, אירוע קונפליקטואלי - זאת לא משימה פשוטה. צריך להיות לעיתים בעל עור של פיל, חושים חדים כמו של נמר ויכולת לנהל דיאלוג עם אנשים נחמדים יותר ונחמדים פחות - וזה לא קל בכלל.
את כל הכלים הללו לומדים. ניתן ללמוד ולשפר את היכולת הזאת להיות מומחה בניהול משא ומתן.
ההדרכה יכולה להינתן לפני משא ומתן או אחריו. ההדרכה יכולה להיות מבוססת על אירועי משא ומתן מהזמן האחרון שהיו לצוות העובדים או מאירועי משא ומתן שקיימים ומתקיימים בארץ ובעולם מימים אלו.
ניתן לקבל הדרכה המבוססת על ניתוח אירועי עבר בניהול משא ומתן או ניתוח של מצבים שהיו בארגון / חברה בשבועות האחרונים - בעיקר כדי לא לחזור על טעויות שבוצעו ועל שגיאות שצפו במהלך השיחות עם הצד השני.
שיפור מיומנויות משא ומתן?
השאלה הקלאסית בניהול משא ומתן היא האם אדם נולד עם התכונה הזאת של יכולת מו"מ או שיכולת מו"מ זאת היא תכונה נרכשת. כנראה שלעולם לא נדע את התשובה לשאלה דיכוטומית זאת. אבל כן יש תשובה לגבי השאלה של האם יכולות משא ומתן בסיסיות של עובד או מנהל או רופא או עורך דין - ניתנות לפיתוח. והתשובה על כך היא כן.
יש מאות אנשים שיכולת ניהול משא ומתן שלהם עלתה בעקבות הדרכה או הכשרה או סדנאות. מספר רב מאוד של אנשים שמעידים על עצמם כי כעת הם עם מיומנויות מו"מ גבוהות יותר. אבל זה לא הסיפור המלא. היכולת לנהל מו"מ ניכרת גם בתוצאות כספיות ניתן למדוד כלכלית / כספית את תוצאות המשא ומתן.
אפשר לעשות זאת לדוגמא לפני הדרכה ואחרי ואפשר לעשות זאת גם לעיתים בצורה אחרת - לקחת מחלקה אחת מתוך שש ולהדריך אותה, ולבחון האם אותה מחלקה שיפרה את תוצאותיה המסחריות. והתשובה לכך היא חד משמעית - כן. זה אפשרי.
ועוד נקודה לסיום - משא ומתן, ובעיקר מיומנויות של ניהול משא ומתן - מבוסס על היכולת התמידית ללמוד, להשתפר. אין דבר כזה של לימוד חד פעמי אלא - לימוד קבוע, ומתמשך של שיפור יכולות המשא ומתן.
תכני הדרכת משא ומתן
התכנים הכלליים שנמצאים במרבית ההדרכות למשא ומתן הם: תיאוריות בניהול משא ומתן, טכניקות בניהול משא ומתן, אסטרטגיות בעולם המשא ומתן, מיקוח מול משא ומתן, דגשים מרכזיים בגישור / פישור ובוררות בין צדדים ניצים, ניהול נכון של קונפליקטים, משא ומתן פנימי למול חיצוני, גישות ושיטות שונות לניהול אירועי משבר, הכנה מקדימה לקראת משא ומתן, הובלת הצדדים לשולחן הדיונים, עיצוב סביבת המשא ומתן, תיאוריית הדחיפה הקטנה, ניהול שיחת החולין בין הצדדים, ניהול נכון של אירועי משבר במהלך המשא ומתן, הובלת הצדדים לסגירה, הפרת הסכמים (הפרה, הפרה יסודית), יצירת אמון בין הצדדים גם לאור הפרות ההסכם, ענישה / קנסות (במידה ויש צורך בכך) באירועי משבר או הפרת הסכמים, סיכום המשא ומתן ולימוד לעתיד.
דוגמאות לפיתוח הדרכה / הכשרה
כאמור, עולם המשא ומתן הוא רחב מאוד ומאפשר לבצע התאמה מדוייקת ביותר של תכניו של עולם זה - לצרכים של הלקוחות. אציג כאן כמה דוגמאות מעניינות מאוד, מעשר השנים האחרונות, במעולם ההדרכה של משא ומתן - כאלו שדרשו פיתוח ייעודי. פיתוח שבוצע על ידי עבור הלקוח הספציפי כדי לעמוד ביעד מסויים.
רופא שיניים מומחה שצריך להתמודד עם מחירים של מרפאות ציבוריות. עורך דין מומחה בדיני עבודה שנדרש לניהול משא ומתן מחוץ לכתלי בתי המשפט מול עורכי הדין של עובדים שתבעו את הלקוחות שלו. עורך דין מומחה בדיני תעבורה שנדרש לנהל מו"מ מול הלקוחות שלו. צוות מנהלי רכש שפועלים בסביבה בה יש הפרות חוזה חוזרות ונשנות מצד ספק ספציפי מסויים והם נדרשים להתמודד מול הפרות אלו. רופאת שיניים מומחית שפועלת במסגרת השירות הציבורי שמצאה את עצמה מנהלת משאים ומתנים פנים ארגוניים מול צוותי המכירות שמכרו אותה. צוות אנשי מכירות חכמים מאוד שעומדים מול לקוחות שעיקר העיניין שלהם זה מחיר בעוד שהמוצר הוא מתקדם וחדשני. הדרכת נציגי גבייה במשא ומתן מול חייבים תחת סביבה רגולטורית מעובה.
ויש עוד דוגמאות לרוב.
מה שחשוב הוא להבין כי היכולת להתאים את עולם המשא ומתן ללקוחות (להחלטות הנהלה, להדרכה, לאימון, למשתתפים) היא קריטית להצלחת הסדנא.
למי ההדרכה יכולה להתאים
מנהלים בכירים
דירקטורים של חברות, מנכלים, סמנכלים, ראשי אגפים - לצוות ההנהלה הבכיר ביותר הן של מקבלי ההחלטות והן של הדרג הבכיר שמבצע בפועל את ההחלטות ומיישמן.
עתודה ניהולית
צוותי עתודה ניהולית נדרשים פעמים רבות לטפל במשברים, בקונפליקטים ולנהל משא ומתן. הם צריכים שיהיה להם את הידע והיכולת לסייע הן לעצמם והן לעובדים שלהם.
אנשי מכירות
אנשי מכירות, מקדמי מכירות, נציגי מכירות טלפוניים, טלמרקטינג וטלמיטינג - כולם נתקלים בהתנגדויות, בשאלות ובמשאים ומתנים. אימון והדרכה יכול לסייע להם להשיג מטרתם.
מנהלי רכש
מנהלי רכש נדרשים לבצע אירועי משא ומתן מורכבים מאוד. לעיתים זה יהיה על עולם תוכן בו הם שולטים ולעיתים על תחומים חדשים ולא מוכרים להם. היכולת להוביל את המשא ומתן היא המפתח להצלחתם ולהצלחת הארגון
מנהלי גבייה
צוותי גבייה, צוותי גבייה טלפוניים, אנשי מכירות שמבצעים גבייה - כל אלו נדרשים לנהל משא ומתן. לעיתים על סכומים קטנים ועם חובות פשוטים ולעיתים משאים ומתנים מורכבים מאוד.
רואי חשבון & עורכי דין
גם עורכי דין, משפטנים, חשבים, רואי חשבון, כלכלנים - נדרשים לנהל משא ומתן. לעיתים זה יהיה עבור עצמם ולעיתים זה יהיה עבור הלקוחות שלהם.
